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终端业绩暴涨三倍!千千氏打开化妆行业的新风口
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文章出处: 商界招商网 重庆商报    发布时间: 2017-02-16 21:58:57    作者: 王剑冰

   

    优秀的企业,能凭一己“内功”推动行业的前进。千千氏的范本价值就在于以企业反哺行业,以个体的腾飞拉起整个行业的“复飞”。

    曾昭霞经历了一次触地复飞。

    2017年1月9日凌晨,曾昭霞和团队乘飞机前往重庆分公司。飞机轻快掠向跑道降落,候机楼的灯光已经闪烁在舷窗边。这时,伴随一阵强烈的推背感,曾昭霞看到机舱的方向陡然转为向上,惊诧之间,他发现自己乘坐的飞机掠过了另外一架飞机的背脊。事后,曾昭霞得知飞机在降落时发现跑道出现另外一架飞机,为了避免相撞,机长采取了紧急规避动作——触地复飞。

    和记者说起此事,曾昭霞感慨颇深:触地复飞与空难只一念之差,全凭机长临场决断,而他带领的千千氏,其实也刚刚完成一次“触地复飞”。

 

    全新航道——韩式化妆

    企业发展的轨迹总是沿着行业的车辙前进。

    2015年,盘发造型行业开始呈现下滑趋势。一款复杂、华丽的发型在今天显得有些脱离主流审美,不“自然”。千千氏昔日的众多对手,就在近年多次出现关店潮。商业的新陈代谢昼夜不停,好的企业善于“拥抱变化,赌对不变”。

    曾昭霞发现,从大宝SOD蜜到神仙水,从美容院到医美整形,产品、业态频繁更新,不变的是“美”的需求。化妆服务是女性的高频刚需,化妆服务行业正值“风起时”,市场规模逾千亿,未来十年的增速将远超化妆品行业。这个行业的现状是竞争分散,顾客心智中尚无专业品牌,率先抢占用户心智者定义未来。于是曾昭霞一锤定音,聚焦“全球化妆服务连锁领导品牌”,开创“韩式化妆”新品类。

    触摸商业新胎动,源于千千氏“复飞”的果断,更因为创始人雷厉风行的性格。

    绰号“曾快快”的曾昭霞在全国快速开疆扩土,门店开到广州、深圳等一线城市,开进沃尔玛、卜蜂莲花等大型商超,提前占领写字楼、机场、高铁站等消费者移动节点,还有客户闻风而来,希望开拓新疆市场。

    “复飞”的背后,其实是一次“走在前面”的行业探路。韩式化妆协调不做作,适合多种场合。韩式半永久定妆拥趸无数,韩式化妆品霸占商场柜台就是“韩妆潮”的最佳注脚。千千氏仅在升级初期,就收到北京王府井等大型商超渠道抛出的橄榄枝。升级韩式化妆服务,是千千氏从探路到抢跑再到领跑的主动出击。等行业大潮开始奔腾的时候,千千氏已经领先。

    用时髦的话讲,探路也叫“大胆试错”“快速迭代”。去过硅谷,参观过阿里巴巴、华为的曾昭霞想用这样的方式“把过去打的落花流水,将未来建设灿烂光明”。

 

    你不用懂,听我的

   

    现在的千千氏,正迎上一场时代的“风”——场景化营销。

    当下商业社会中,“场景”正在重构人与商业的连接。吴声在《场景革命》中这样形容:未来是高毛利产品基于新场景蓬勃生长的红利期,场景是商业的入口,也是商业生态的基石。

    千千氏此次升级,为化妆服务行业引燃了场景化的火苗。

    场景营销基于消费者心理洞察。曾昭霞认为女性化妆的真实需求是享受化妆带来的自信与满足,“不化妆,不出门”,女性希望自己不论在街上、办公室还是聚会时都能成为视线的焦点。基于以上思考,千千氏设计的产品和妆容与上班、逛街、约会、派对四大场景相匹配,涵盖女性90%以上的日常生活。

    文彬是千千氏云南保山店的化妆师,刚服务完一位顾客,他马上对学员进行现场讲解:“接待顾客要结合她的个人特点和消费场景,那位顾客眼宽唇厚,妆后参加闺蜜聚会,最适合韩式淡妆”。文斌口中的顾客刚刚消费了三千多元,而他从始至终没有进行推销。

    这就是场景化服务的颠覆之处:与用户对话的方式从“你要什么”变成“你听我的”,理念由“从用户需求出发”转为“帮用户打造需求”。这些道层面的理念和术层面的技巧正通过“千千氏大学”每月数十场,单场数百人的培训落地,随之一同复制的,是单店每月轻松翻倍的业绩。

    千千氏自2016年7月揭开第一家韩式化妆店的面纱后,短短数月,韩式化妆店横扫化妆服务市场,店均业绩较之前增长三倍以上,单店月业绩过8万只是常态,10万、15万、20万屡见不鲜。

    面对已经到来的风口,千千氏选择跑在前面。

 

    化妆服务的互联网新玩法

    ALL IN一词来自德州扑克,意思是押上所有筹码。曾昭霞也喜欢ALL IN,千千氏2013年搞“领跑汇”,2014年引进九鼎投资,2015年购入尖叫大厦,2016年韩式化妆复飞,曾昭霞的每一次ALL IN,都带着加盟商、团队、投资方、消费者一起玩嗨。

    在同行热衷谈商业模式的时候,曾昭霞主张回归消费者,回归服务的本质,“用服务让顾客尖叫,让她们嗨”,重专业、重服务、轻销售,千千氏将这句话作为对行业理性的一次回馈。看似简单的玩法,却是无招胜有招:

    化妆服务行业属“个性化定制”,千千氏的顾客有“钦点”的化妆师和一套固定妆容,客户的转换成本高;几次服务下来,顾客会逐渐配齐一套化妆品、护肤品,形成用户粘性,千千氏进而获得持续性盈利能力;女性的从众心理适合口碑传播,“闺蜜经济”使千千氏不至于掉进不断拉新的泥淖;30%种子用户+70%新用户的黄金比例是拓展客群的“永动机”;不同场景下的门店布局能先入为主占领消费者心智,筑起品牌的护城河……

    化妆服务是刚需,有粘性,能聚合大量用户产生交流,又迸发出新的商业价值,结合会员制经营,能带来1+1远大于2的成效。但曾昭霞并不满足,他为千千氏的会员经营和化妆服务注入了互联网的概念,从1+1到1+N。千千氏正在布局的互联网化妆服务,通过打造数字化营销平台获得一手市场信息,与消费者互动,线上线下相互导流,同时品牌还能与消费者直接链接起来,深挖潜在需求。未来千千氏的数字化平台,可以通过C2M模式销售差异化商品,输出化妆教程、产品信息大数据,孵化自己的网红IP 。而线下的服务,也可以增添日式化妆、美式化妆、欧式化妆。围绕“让女性变美”的概念,千千氏能在原有模式上做乘法,不断拓宽品牌的边界。

    从企业内功的修炼,到不墨守成规的颠覆,千千氏突破行业天花板,打造出一家韧性极强的企业。商界兴衰循环往复,千千氏的“复飞”不是个体的单飞,而是以领头雁的姿态,为整个行业的飞跃指路。

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